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山東紅晨廣告?zhèn)髅接邢薰境闪⒂?010年，是由一批敬業(yè)、樂(lè)觀、新銳的專(zhuān)業(yè)英才組成的綜合性廣告機(jī)構(gòu)。以“國(guó)際視野，本土洞察”為專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，和“精、準(zhǔn)、美”的執(zhí)行為客戶(hù)創(chuàng)就領(lǐng)導(dǎo)品牌，全方位對(duì)接客戶(hù)需求。

紅晨廣告堅(jiān)持“品牌源于品質(zhì),口碑來(lái)自真誠(chéng)”的經(jīng)營(yíng)理念,積累了多家知名企業(yè)的共同合作,如：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)重汽、中國(guó)石油、中國(guó)銀行、可口可樂(lè)、格力空調(diào)、東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)悅達(dá)起亞、一汽豐田、魯花等。匯聚了多位專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人員及經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人才，先后引進(jìn)進(jìn)口寫(xiě)真機(jī)及精工頭噴繪機(jī)打造最具影響力的戶(hù)內(nèi)外噴畫(huà)寫(xiě)真企業(yè)。公司另配有系列型號(hào)的CNC數(shù)控雕刻機(jī)、亞克力吸塑設(shè)備、激光機(jī)等設(shè)備行業(yè)領(lǐng)先,擁有10多年經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)業(yè)的安裝團(tuán)隊(duì)形成了一整套完善的廣告服務(wù)體系。

展望未來(lái),濟(jì)南紅晨廣告將在一脈相承的專(zhuān)業(yè)精神指引下,做好山東廣告市場(chǎng)；公司全體人員將竭誠(chéng)為客戶(hù)提供出色的設(shè)計(jì)、高質(zhì)量的施工、合理的價(jià)格、完美的服務(wù),與您共創(chuàng)輝煌！

以下是李總部分分享內(nèi)容：

首先感謝易凱軟件提供的這次分享的機(jī)會(huì)，也很榮幸能夠參加這次的分享。先簡(jiǎn)單做個(gè)自我介紹，我們是濟(jì)南紅晨廣告，大概是在2010年開(kāi)始做的廣告。我讀書(shū)時(shí)學(xué)的是設(shè)計(jì)師專(zhuān)業(yè)，然后一畢業(yè)就參加了廣告這一塊，一開(kāi)始接觸的設(shè)計(jì)是做噴繪，做了大概兩三年的時(shí)間，然后慢慢自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)！

2010年，成立了一家廣告門(mén)店，到現(xiàn)在11年過(guò)去了，一直還是在做門(mén)店。但在這11年的過(guò)程中，公司也在不斷地變化，從客戶(hù)的定位、產(chǎn)品、人員，到我對(duì)市場(chǎng)的把控……

一開(kāi)始，我們成立的公司，規(guī)模不是很大，主要是以上門(mén)客戶(hù)或者是我出去跑一些簡(jiǎn)單的噴繪為主，就這樣慢慢做了大概一兩年的時(shí)間。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)廣告行業(yè)如果事事親力親為滿(mǎn)足生活是沒(méi)問(wèn)題的，但單憑我一個(gè)人領(lǐng)著兩個(gè)設(shè)計(jì)師或者領(lǐng)著幾個(gè)工人在干活，總也不是辦法，跟打工是沒(méi)什么區(qū)別。所以我就考慮嘗試接大量的訂單，在我們經(jīng)營(yíng)了2~3年之后，一些機(jī)會(huì)也慢慢地來(lái)了，因?yàn)槁赜辛丝蛻?hù)和一些社會(huì)關(guān)系的積累，慢慢地就能接到一些大的廣告工程。

從此以后我就開(kāi)始變化我的人際關(guān)系，主動(dòng)出去多結(jié)交一些裝修公司或者是接大項(xiàng)目的公司。因?yàn)橐婚_(kāi)始做直接客戶(hù)肯定是做不了的，我們也是生產(chǎn)制作型的公司，項(xiàng)目到我們這里，基本上都被施工公司承接下來(lái)。就這樣，慢慢地接了幾個(gè)成功的工程，以此為契機(jī)，公司開(kāi)始自我定位，開(kāi)始轉(zhuǎn)型，從之前的只能做一些簡(jiǎn)單的噴繪寫(xiě)真和一些小型廣告牌，到慢慢地開(kāi)始嘗試一些大的項(xiàng)目。

比如說(shuō)，整體的園區(qū)規(guī)劃、大型的標(biāo)識(shí)、樓頂字、亮化工程、大型的廣告牌，或者是新園區(qū)的廣告牌。那段時(shí)間的項(xiàng)目大部分都在二、三十萬(wàn)以上，而且每個(gè)月都能接到一、兩個(gè)，所以，那一年的收益還是非常不錯(cuò)的。

從那時(shí)候起，就給公司定位成一個(gè)工程型公司，雖然跟以前對(duì)比起來(lái)有很大的提升，但隨之又出現(xiàn)了一個(gè)很大的問(wèn)題，就是應(yīng)收款墊資這種情況確實(shí)會(huì)讓公司運(yùn)作起來(lái)有很大的壓力，這是一方面。另一方面就是這種工程訂單不穩(wěn)定，沒(méi)辦法做到持續(xù)性發(fā)展。有單的時(shí)候肯定能賺到錢(qián)，但是當(dāng)沒(méi)有單的時(shí)候，公司團(tuán)隊(duì)包括我自己都會(huì)很浮躁，公司也很難向前發(fā)展。

時(shí)間來(lái)到2015~2016年，我終于找到了解決公司業(yè)務(wù)不能持續(xù)發(fā)展的方法，就是發(fā)展品牌客戶(hù)，因?yàn)槠放瓶蛻?hù)有不斷的廣告需求。比方說(shuō)4S店，每個(gè)月都要搞活動(dòng)，這是廠家要求的，而且廠家有這一塊費(fèi)用的補(bǔ)貼。以此為跳板，慢慢地延伸到大一點(diǎn)的客戶(hù)，像房地產(chǎn)客戶(hù)、商超類(lèi)客戶(hù)、銀座集團(tuán)，還有飲料、化妝品品牌以及家具類(lèi)的連鎖，這些品牌類(lèi)客戶(hù)都會(huì)有長(zhǎng)期的廣告需求。

2015年也是我們公司的一個(gè)轉(zhuǎn)型節(jié)點(diǎn)，從2015年一直到2019年，我們一直從事兩大主營(yíng)業(yè)務(wù)：一個(gè)是項(xiàng)目工程類(lèi)的業(yè)務(wù)，另一個(gè)是品牌客戶(hù)的業(yè)務(wù)。就這樣，團(tuán)隊(duì)也慢慢地打造起來(lái)了。

我們公司接項(xiàng)目工程類(lèi)的業(yè)務(wù)經(jīng)常需要五、六個(gè)人就夠了，因?yàn)橄裎易约撼鋈グ褑巫雍炏聛?lái)，讓設(shè)計(jì)師簡(jiǎn)單地排排版，然后再找一個(gè)施工隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)給工地送貨和管理就行了。其實(shí)真正的施工，正常情況下就一到兩個(gè)很專(zhuān)業(yè)的工人就夠了，然后在市面上再找一些零工就能夠把項(xiàng)目做下來(lái)了。

然后為了服務(wù)品牌客戶(hù)，我們?cè)?015年開(kāi)始成立設(shè)計(jì)部、制作生產(chǎn)部以及安裝部，這樣就可以把平時(shí)項(xiàng)目以外的空余時(shí)間全部利用起來(lái)。團(tuán)隊(duì)建立起來(lái)之后就需要管理，我在2015~2018這幾年的時(shí)間，參加了好多次的管理培訓(xùn)。

就這樣一直發(fā)展到2019年，我們公司已經(jīng)發(fā)展到一定的程度，我就想打破本地化的服務(wù)范圍，就是說(shuō)之前我們只能做濟(jì)南市場(chǎng)以及輻射周邊的縣市，沒(méi)辦法再做到有效地?cái)U(kuò)展。后來(lái)為了能有效地?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)輻射的范圍，我們選擇了電商，從2019年開(kāi)始摸索到現(xiàn)在，線上業(yè)務(wù)也慢慢地變成熟了。剛開(kāi)始考慮到只有標(biāo)品才能在網(wǎng)上賣(mài)，所以我們一開(kāi)始選擇的產(chǎn)品是簡(jiǎn)單的展架、噴繪、銅牌、壓力牌為主，后期慢慢才加上了發(fā)光字。

經(jīng)過(guò)那段時(shí)間管理培訓(xùn)的積累，我才有點(diǎn)明白做公司是怎么回事。所以今天分享的主題是我對(duì)之前管理課程的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，課程分析到，對(duì)于廣告公司來(lái)講自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)是一個(gè)最基本的入門(mén)，所以說(shuō)我今天分享的主題是門(mén)店如何實(shí)現(xiàn)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。

自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)

我覺(jué)得要想實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)，把三個(gè)問(wèn)題剖析清楚就很簡(jiǎn)單了。第一個(gè)問(wèn)題，我們要清楚地知道我們的客戶(hù)是誰(shuí)，我們的市場(chǎng)定位是什么，我們要服務(wù)哪些客戶(hù)。

知道這些后，第二個(gè)問(wèn)題，我們應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品，定價(jià)多少，定價(jià)的過(guò)程中應(yīng)該提供什么樣的服務(wù)。

接著第三個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)來(lái)給客戶(hù)提供服務(wù)？當(dāng)然是我們的員工，那核心的問(wèn)題就變成我們?cè)趺礊楦鱾€(gè)員工定崗，這是實(shí)現(xiàn)門(mén)店自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)中很重要的定崗定標(biāo)準(zhǔn)！崗位分出來(lái)，公司肯定要有組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)肯定是以我們的客戶(hù)需求來(lái)定位的，我們做的產(chǎn)品、能生產(chǎn)什么、有沒(méi)有設(shè)計(jì)師、有沒(méi)有業(yè)務(wù)員、有沒(méi)有工程部都是以客戶(hù)的需求來(lái)決定！

其次對(duì)員工的培訓(xùn)也很重要，培訓(xùn)的核心就是要建立標(biāo)準(zhǔn)，就是三個(gè)核心環(huán)節(jié)——客戶(hù)、員工、產(chǎn)品，這些串聯(lián)起來(lái)就要有一套對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是核心。有了標(biāo)準(zhǔn)才能有數(shù)據(jù)，有了標(biāo)準(zhǔn)才會(huì)有流程，有了流程才能慢慢地做到量化，做到管理。

公司管理

對(duì)于管理方面，我覺(jué)得易凱對(duì)我的幫助是最大的。我是2018年底接觸到易凱，然后用兩個(gè)月的時(shí)間，把之前用的其他的軟件全部更換為易凱。把軟件都換成易凱之后，我們接著就學(xué)習(xí)賬號(hào)的賬套怎么分開(kāi)，產(chǎn)品怎么分開(kāi)，客戶(hù)怎么做標(biāo)簽，以及對(duì)應(yīng)的每位客戶(hù)的報(bào)價(jià)怎么做，產(chǎn)值怎么劃分等，都做了詳細(xì)地處理。

用了易凱之后，對(duì)我們2019年這一整年的數(shù)據(jù)幫助非常大，因?yàn)檐浖芽蛻?hù)進(jìn)行了一個(gè)有效的分拆，符合定標(biāo)準(zhǔn)的情況。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格也是可以分不同的客戶(hù)有不同的報(bào)價(jià)，比如可以分a類(lèi)客戶(hù)的報(bào)價(jià)，b類(lèi)客戶(hù)的報(bào)價(jià)，c類(lèi)客戶(hù)的報(bào)價(jià)。產(chǎn)品也可以分為ABCDE項(xiàng)，我們按大寫(xiě)字母ABCDE分的產(chǎn)品大概分了24項(xiàng)。借助易凱，讓我們可以把產(chǎn)品做好清晰的分類(lèi)；借助易凱，把我們不同崗位的人員績(jī)效和產(chǎn)值提成全部劃分清楚，這幾點(diǎn)是符合我們公司自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)的！

市場(chǎng)情況

說(shuō)完管理，我們還要了解目前形勢(shì)上的市場(chǎng)情況，結(jié)合市場(chǎng)情況來(lái)給做客戶(hù)定位。我們濟(jì)南廣告市場(chǎng)大部分的門(mén)店形式就分為兩種，第一種是圖文店，另一種是廣告店。圖文店以標(biāo)書(shū)和就近服務(wù)印刷為主，很明顯這跟我們的業(yè)務(wù)是不對(duì)口的。

廣告門(mén)店的形式大部分也分為兩種，第一種是前店后廠，也有工廠也有門(mén)店，或者是工廠就是門(mén)店，門(mén)店就是工廠。接了單，門(mén)店制作完就可以接著送貨安裝。還有一種是有門(mén)店，而且背后還有個(gè)大工廠，門(mén)店只是用來(lái)引客的，既做門(mén)店的生意，又做同行加工的生意，還可以接大的項(xiàng)目！

我們公司的定位很明顯就是屬于第二種有工廠、有安裝團(tuán)隊(duì)、也有門(mén)店。我們內(nèi)部定義是既要市場(chǎng)，又要工廠，市場(chǎng)就是我們門(mén)店不干別的事情，只接單，門(mén)店就是接業(yè)務(wù)、處理業(yè)務(wù)核心。對(duì)于工廠來(lái)講，我們的定位是不做同行單，全部是做公司里的訂單。

客戶(hù)定位

市場(chǎng)分析完以后，我們就開(kāi)始定位我們的客戶(hù)。客戶(hù)的定位需要注意幾點(diǎn)，第一點(diǎn)就是品牌客戶(hù)的特點(diǎn)是什么？怎么搭配產(chǎn)品，怎么樣搭配團(tuán)隊(duì)來(lái)服務(wù)品牌客戶(hù)？我認(rèn)為品牌客戶(hù)對(duì)價(jià)格不是很感興趣，他們更注重服務(wù)。品牌客戶(hù)使用人員和采購(gòu)人員不是一個(gè)人，他們專(zhuān)門(mén)有采購(gòu)人員定好年框協(xié)議的公司之后再轉(zhuǎn)交給需求方或者使用方。所以說(shuō)大部分的品牌客戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)的談業(yè)務(wù)人員、談價(jià)格人員和下單人員絕對(duì)不是一個(gè)人，我們好像還沒(méi)有遇到過(guò)是一個(gè)人的情況。這種品牌客戶(hù)前期不好找，但是找到之后就會(huì)有不斷的訂單，大單小單都有！

第二類(lèi)客戶(hù)就是常規(guī)客戶(hù)，比方說(shuō)進(jìn)店客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)或者是通過(guò)其他宣傳途徑進(jìn)來(lái)的客戶(hù)。這一類(lèi)客戶(hù)最大的特點(diǎn)是對(duì)價(jià)格感興趣，所以我們要用最便宜的價(jià)格做最滿(mǎn)意的產(chǎn)品，這我們是可以實(shí)現(xiàn)的。說(shuō)到這里，不得不說(shuō)賬期的問(wèn)題，常規(guī)客戶(hù)在我們這里下單，現(xiàn)款最低要付80%，少于80%的我們不做。付了80%以后，我們的現(xiàn)金流也是很不錯(cuò)的了！

對(duì)應(yīng)b類(lèi)客戶(hù)也就是常規(guī)客戶(hù)，我們需要有一個(gè)價(jià)格手冊(cè)，因?yàn)槲覀儼旬a(chǎn)品分了24類(lèi)：招牌、發(fā)光字、不發(fā)光字，像雕刻字、金屬字、水晶字、PVC字，戶(hù)外廣告顯示屏系列、燈箱顯示屏系列，寫(xiě)真、噴繪、UV噴印、展架、展具，還有旗幟類(lèi)、標(biāo)識(shí)標(biāo)牌類(lèi)、木頭牌、警示牌，宣傳欄都屬于標(biāo)識(shí)標(biāo)牌產(chǎn)品。然后慶典類(lèi)、商務(wù)服務(wù)類(lèi)，包括胸卡、會(huì)議牌、證書(shū)，再就是印刷品、單頁(yè)，最后就是安裝服務(wù)。

產(chǎn)品報(bào)價(jià)主要是給進(jìn)店客戶(hù)使用的，但也不排除其他b類(lèi)客戶(hù)對(duì)價(jià)格感興趣。我們老板不能事事親力親為，所以肯定要有價(jià)格手冊(cè)，那員工就可以比著價(jià)格來(lái)給客戶(hù)報(bào)價(jià)了。

拓客

接下來(lái)，我們講一下公司的內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)體系。首先我們公司運(yùn)轉(zhuǎn)體系分為四個(gè)部分，第一個(gè)是業(yè)務(wù)；第二個(gè)是設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)是我們公司的中央樞紐，設(shè)計(jì)又叫跟單，又叫客服，是一個(gè)綜合崗位。第三個(gè)是生產(chǎn)，第四個(gè)是安裝。

我們接單主要是接b類(lèi)客戶(hù)也就是常規(guī)客戶(hù)的訂單，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我建議大家可以考慮互聯(lián)網(wǎng)，以此來(lái)增加我們的業(yè)務(wù)。想要用互聯(lián)網(wǎng)拓客，首先要做一個(gè)很好的網(wǎng)站，其次要花一點(diǎn)錢(qián)來(lái)做網(wǎng)絡(luò)推廣，按照我的經(jīng)驗(yàn)，做優(yōu)化的效果是比較好的。

我們通過(guò)網(wǎng)站可能會(huì)吸引來(lái)兩類(lèi)客戶(hù)，第一類(lèi)是品牌客戶(hù)，直接談合作的。我們有什么實(shí)力，接過(guò)什么訂單，在我們網(wǎng)站上都能很清楚地看到，我們好幾個(gè)客戶(hù)都是這么來(lái)的。另一類(lèi)客戶(hù)是做招牌，這一類(lèi)業(yè)務(wù)在網(wǎng)上也是很受歡迎的，因?yàn)榭蛻?hù)有一個(gè)習(xí)慣，就是會(huì)拿起手機(jī)進(jìn)行搜索，誰(shuí)家做招牌，而很少有人會(huì)開(kāi)著車(chē)到馬路上去找廣告公司做招牌的。

廣告門(mén)店獲客渠道也有很多種，并且我們也把獲客渠道定了很多標(biāo)準(zhǔn)，我們易凱軟件上是支持業(yè)務(wù)來(lái)源的，這個(gè)讓我們做獲客渠道的標(biāo)準(zhǔn)化提供了技術(shù)保障。我們獲客渠道分為客戶(hù)進(jìn)店、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹、官網(wǎng)推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣、內(nèi)部員工轉(zhuǎn)介紹、自主開(kāi)發(fā)、地推也就發(fā)傳單等八九項(xiàng)細(xì)分業(yè)務(wù)。我們分得這么細(xì)、這么清楚的目的就是可以在易凱上調(diào)出數(shù)據(jù)分析，哪個(gè)獲客渠道對(duì)我們有用，我們就花時(shí)間去投入。

接單

以上是拓客的技巧，那客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)之后我們要怎么接單？首先我們會(huì)把客戶(hù)的案例放在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的文件夾里存放，包括我們的報(bào)價(jià)模板，也都會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的文件存放。我們報(bào)價(jià)全部都是用表格，因?yàn)樯厦婵梢苑值煤芗?xì)，像剛才我講到的招牌類(lèi)產(chǎn)品，A類(lèi)產(chǎn)品是招牌，再細(xì)分是噴繪招牌、噴繪燈箱招牌、3M招牌、扣板招牌、鋁塑板招牌、防腐木招牌，每個(gè)單價(jià)都有一個(gè)綜合參考價(jià)。

剛才說(shuō)到，我們還有一個(gè)執(zhí)行手冊(cè)，執(zhí)行手冊(cè)分得很細(xì)，比如用這種型號(hào)的鋁塑板多少錢(qián)，用那種型號(hào)的鋁塑板多少錢(qián)；發(fā)光字系列里面無(wú)邊字多少錢(qián)、不銹鋼字多少錢(qián)，都分得非常細(xì)。員工只需要對(duì)應(yīng)價(jià)格把報(bào)價(jià)單填好，按照客戶(hù)的尺寸讓設(shè)計(jì)師先排好效果圖或者尺寸圖，按照量回來(lái)的尺寸往報(bào)價(jià)單里一填就能出來(lái)價(jià)格了。另外，還要再加上施工費(fèi)，多大的招牌，要多少施工費(fèi)，多高的招牌，要多少高空作業(yè)費(fèi)用，這樣加起來(lái)，就是一個(gè)完整的報(bào)價(jià)體系，這就是接單報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)！

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的核心就是要清楚客戶(hù)是屬于哪類(lèi)客戶(hù)，對(duì)應(yīng)什么價(jià)格體系。正常的品牌客戶(hù)是由我來(lái)談的，如果有一個(gè)品牌訂單咨詢(xún)到前臺(tái)客服那里，基本上都是由我來(lái)報(bào)價(jià)，由我來(lái)對(duì)接。如果是常規(guī)客戶(hù)，像招牌類(lèi)、常規(guī)物料或者是標(biāo)識(shí)類(lèi)的都是由業(yè)務(wù)員來(lái)報(bào)價(jià)和對(duì)接。一些不好報(bào)價(jià)的產(chǎn)品，像標(biāo)識(shí)類(lèi)的、精神堡壘都不好報(bào)價(jià)，那我們就調(diào)用我們準(zhǔn)備好的供應(yīng)商庫(kù)的數(shù)據(jù)進(jìn)行報(bào)價(jià)。我們經(jīng)常會(huì)聯(lián)系很多供應(yīng)商，把報(bào)價(jià)和一些重要數(shù)據(jù)都錄入到我們的文件夾里，就算沒(méi)有報(bào)價(jià)也要有聯(lián)系方式，接到訂單先向供應(yīng)商詢(xún)好價(jià)格然后加上公司的各種費(fèi)用再給客戶(hù)報(bào)價(jià)。我們的報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是制作費(fèi)的報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槲覀冎谱骱桶惭b是分開(kāi)的，我們報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有一條公式就是成本價(jià)乘以1.6，毛利潤(rùn)算下來(lái)大概是在50%左右，這就是報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

講價(jià)的空間就是10個(gè)點(diǎn)，也就是1.5~1.6之間員工可以直接成交，價(jià)格再低就要申請(qǐng)了，要向店里的主管申請(qǐng)，或者是讓我再給客戶(hù)細(xì)算一下，加上安裝還能不能賺點(diǎn)利潤(rùn)。成本價(jià)乘以1.6也是提前測(cè)出來(lái)的，正常的測(cè)算方法就是100塊錢(qián)的東西賣(mài)160，160除以100就得出毛利潤(rùn)是多少。

比方說(shuō)我們的成本是3000塊錢(qián)，我們給客戶(hù)報(bào)4500，那就有1500塊錢(qián)的利潤(rùn)，這是一個(gè)正常值，有可能還會(huì)報(bào)得再高一點(diǎn)，這是我們要知道至少要報(bào)多少價(jià)格能賺錢(qián)。如果客戶(hù)跟我們說(shuō)3500，要是我們自己連成本都不知道，那價(jià)格肯定也報(bào)不了，所以我們要提前把復(fù)雜的報(bào)價(jià)做成常規(guī)的報(bào)價(jià)體系，那業(yè)務(wù)員就能又快又準(zhǔn)地把價(jià)格報(bào)出來(lái)了！

跟單

接到單之后，第二天必須要進(jìn)行跟單，因?yàn)橄裎覀儚V告物料制作型的行業(yè)，報(bào)完價(jià)就成交的可能性不大，幾乎為0，除非客戶(hù)只印個(gè)名片，否則都要進(jìn)行跟單！那業(yè)務(wù)員要怎么跟單，我們現(xiàn)在每天都是要在釘釘上發(fā)日?qǐng)?bào)的，客戶(hù)大概什么情況，員工是怎么推進(jìn)，都要寫(xiě)在釘釘上。正常情況下，第二天主管都會(huì)問(wèn)一下業(yè)務(wù)員具體的情況，我們之前是開(kāi)早會(huì)來(lái)了解跟進(jìn)情況，但發(fā)現(xiàn)效果并不是很好，而且也很耽誤時(shí)間，所以就改成了發(fā)工作日志。

客戶(hù)在業(yè)務(wù)員這里成交以后，單子就會(huì)下到設(shè)計(jì)師那里，設(shè)計(jì)師接兩種人的單，一種是業(yè)務(wù)員的，一種是品牌客戶(hù)的。他首先要做的是把每位客戶(hù)清楚地歸好類(lèi)，我們所有的客戶(hù)都有編號(hào)，然后文件存放形式為具體時(shí)間加客戶(hù)資料情況。比如說(shuō)，今天是6月30號(hào)，那文件形式就是20210630-客戶(hù)具體情況，方便以后查找，文檔保存的主要是客戶(hù)的存放文件。

如果是業(yè)務(wù)員下的單，那就會(huì)有兩種情況，成交之前和成交之后。成交之前的我們會(huì)有一個(gè)詢(xún)單文件存放的文件夾，這樣方便我們每天打開(kāi)。詢(xún)單文件存放文件夾也分為門(mén)店詢(xún)單文件夾和網(wǎng)站詢(xún)單文件夾，其他的分類(lèi)當(dāng)然也有，單基本有這兩個(gè)就夠了，后期我們還會(huì)加上電商的，但電商現(xiàn)在還在摸索階段所以現(xiàn)在主要是圍繞門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)的流程環(huán)節(jié)怎么來(lái)做。存放詢(xún)單文件的文件夾，我們有明確的規(guī)定，就算負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師不在，第二個(gè)同事都能快速準(zhǔn)確地調(diào)到想要的文件，而且我們的文件都會(huì)共享到內(nèi)部云儲(chǔ)存盤(pán)上。這樣做的目的是無(wú)論我們?cè)谀模瑹o(wú)論手機(jī)還是電腦，都能隨時(shí)看到文件，只要填好管理員密碼。

設(shè)計(jì)師下單子也是有標(biāo)準(zhǔn)的，設(shè)計(jì)師用我們易凱軟件是用得最多的，設(shè)計(jì)師開(kāi)單子也必須按照我們產(chǎn)品報(bào)價(jià)上的分項(xiàng)，一項(xiàng)一項(xiàng)去開(kāi)，并不是一個(gè)招牌總造價(jià)2萬(wàn)塊錢(qián)，直接開(kāi)一個(gè)2萬(wàn)塊錢(qián)的單就行了。我們要按照標(biāo)注化的分項(xiàng)，一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)開(kāi)，第一項(xiàng)底板是什么？第二項(xiàng)鋼架是什么？第三項(xiàng)字是什么？第四項(xiàng)施工費(fèi)是什么？每一條明細(xì)都要開(kāi)的清清楚楚。

這樣做會(huì)有兩個(gè)好處，第一個(gè)好處是只要我們有項(xiàng)目營(yíng)收情況匯總表就可以清楚地知道，我們這一年、這一個(gè)月招牌做了多少錢(qián)，發(fā)光字做了多少錢(qián)，這樣就能清楚地知道我們業(yè)務(wù)未來(lái)的走向，以及哪一類(lèi)客戶(hù)給我們創(chuàng)造的價(jià)值最多。當(dāng)然有施工工廠就更好了，例如，今天迷你字下單100米，不銹鋼字今天下單2千米，不銹鋼字平時(shí)的生產(chǎn)量只有1千米，現(xiàn)在下來(lái)2千米很明顯就忙不過(guò)來(lái)了，那迷你字沒(méi)活就可以調(diào)兩個(gè)人過(guò)去，這樣公司的數(shù)據(jù)清楚，運(yùn)營(yíng)流程也就能很好的落實(shí)！

派單

設(shè)計(jì)師開(kāi)完訂單以后，對(duì)車(chē)間也是發(fā)外協(xié)，對(duì)自己車(chē)間就不用詢(xún)價(jià)，對(duì)外詢(xún)價(jià)必須要2~3家以上，或者長(zhǎng)期合作的客戶(hù)也要詢(xún)價(jià)，開(kāi)發(fā)外協(xié)單。開(kāi)完外協(xié)單接著就下派工單，備注好怎么安裝。做完這一系列事情之后，我們會(huì)跟客戶(hù)核對(duì)安裝時(shí)間，在客戶(hù)定稿的時(shí)候我們還會(huì)有一個(gè)溫馨提示，比如說(shuō)，我們都會(huì)把一些常用的細(xì)節(jié)寫(xiě)下來(lái)，手機(jī)看到的圖片會(huì)和真實(shí)做出來(lái)的圖片有多少的色差，大概多長(zhǎng)的時(shí)間會(huì)給客戶(hù)去安裝等等，都會(huì)給客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)大概的介紹。然后我們還會(huì)把公司的值班電話寫(xiě)上，讓客戶(hù)隨時(shí)能夠找到我們，做這些其實(shí)就是為了提高我們的客戶(hù)體驗(yàn)感，不會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得我們紅晨廣告一下班就找不到人，或者訂單到哪里了都不知道的情況。

所以設(shè)計(jì)師要對(duì)接客戶(hù)，又要對(duì)接安裝，還要對(duì)接生產(chǎn)，因此設(shè)計(jì)師必須要全天在崗，設(shè)計(jì)1不在設(shè)計(jì)2要在，設(shè)計(jì)2不在，設(shè)計(jì)3要在，設(shè)計(jì)3不在，設(shè)計(jì)4要在。我們分了兩個(gè)設(shè)計(jì)部，每個(gè)設(shè)計(jì)部是4個(gè)人，我們大概的定位就是設(shè)計(jì)一部主要是服務(wù)品牌客戶(hù)，設(shè)計(jì)二部主要是服務(wù)常規(guī)客戶(hù)，這樣分開(kāi)針對(duì)來(lái)服務(wù)！

生產(chǎn)

派完單就流轉(zhuǎn)到生產(chǎn)，生產(chǎn)就簡(jiǎn)單多了，我們不是一個(gè)重生產(chǎn)的企業(yè)，我們側(cè)重的是市場(chǎng)。雖然公司喊出來(lái)的口號(hào)是既要市場(chǎng)又要工廠，但側(cè)重點(diǎn)還是在市場(chǎng)上，因?yàn)榭蛻?hù)在哪，我們就在哪，工廠只要正常把訂單完成就可以了！

但是工廠也有一個(gè)很重要的作用，就是要準(zhǔn)備安裝用的物料，因?yàn)榘惭b有很多時(shí)候是沒(méi)時(shí)間去采購(gòu)東西的。另外，生產(chǎn)完成之后我們會(huì)有一個(gè)完工反饋，在我們建的完工群上進(jìn)行反饋。我們生產(chǎn)會(huì)有幾個(gè)群，像生產(chǎn)下單群、完工群，我們?nèi)豪锸裁丛挾疾辉试S講，只能溝通業(yè)務(wù)。我們下單是直接在易凱軟件上把所有的明細(xì)開(kāi)好之后發(fā)到下單群里，然后配上二維碼，工人干完活之后就能直接掃二維碼。完工以后會(huì)發(fā)到完工群里，跟單人就知道了，正常情況下發(fā)完圖還要艾特一下跟單人，跟他說(shuō)明物料已經(jīng)制作出來(lái)了。

安裝

跟單人把安裝派工單分下去的時(shí)候，也會(huì)簡(jiǎn)單的艾特一下安裝人員，并且會(huì)給安裝人員發(fā)送安裝的定位以及溝通好客戶(hù)在意的細(xì)節(jié)。

安裝完成后要返圖，我們?cè)诠こ掏旯ず蠼又蜁?huì)把完工圖片發(fā)給客戶(hù)，因?yàn)榻?jīng)常客戶(hù)不在安裝現(xiàn)場(chǎng)或者客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)也想看，我們把圖片發(fā)給客戶(hù)可以直接給客戶(hù)交代清楚任務(wù)的完成情況。其次還有兩方面的好處，一個(gè)是側(cè)面告訴客戶(hù)工作已經(jīng)做好，剩下的款項(xiàng)可以安排了；另一個(gè)是讓客戶(hù)看看對(duì)我們的工程是否滿(mǎn)意。當(dāng)然，最主要還是為了更好的提高客戶(hù)的體驗(yàn)感，給客戶(hù)及時(shí)的反饋。做完以上工作之后，最后就是我們的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)日常的對(duì)賬了！

問(wèn)題的處理

在我們這一套日常工作的流程中，也會(huì)出現(xiàn)很多的問(wèn)題，那要怎么來(lái)解決呢？開(kāi)會(huì)！日?qǐng)?bào)只能提醒員工每天該做的事情，但解決不了員工日常過(guò)程中一些難以解決的問(wèn)題。所以，我們門(mén)店每周一早晨7:30開(kāi)早會(huì)，平時(shí)上班時(shí)間都是8:30，開(kāi)周會(huì)都是提前一個(gè)小時(shí)，基本上能開(kāi)到10:30~11:00之間，車(chē)間是每周二7:30開(kāi)早會(huì)，就是把時(shí)間錯(cuò)開(kāi)來(lái)。在開(kāi)這個(gè)周例會(huì)的時(shí)候，就會(huì)把上一周所有的工作難點(diǎn)列出來(lái)，所有在服務(wù)中的客戶(hù)都會(huì)統(tǒng)計(jì)下來(lái)，進(jìn)行一對(duì)一的分析，怎么把客戶(hù)談下來(lái)，或者客戶(hù)遇到的難題該怎么解決。問(wèn)題提出來(lái)之后，大家群策群力，要么別的同事給建議，要么主管給建議，要么我給建議，主要是要把問(wèn)題解決。

另外，日志不是隨便發(fā)的，要做好細(xì)致的統(tǒng)計(jì)，例如設(shè)計(jì)一部4個(gè)人，要把今天所做的所有訂單都填到一個(gè)表里，這個(gè)訂單進(jìn)展到什么情況了，那個(gè)訂單做到什么情況了。填好之后，主管每天下班之前都要把這些表捋清楚的，第二天把表打印出來(lái)，發(fā)給每位員工，讓大家都知道a員工的客戶(hù)跟進(jìn)到哪一步了，b員工的客戶(hù)跟進(jìn)到哪一步了，這樣對(duì)每位客戶(hù)的情況都會(huì)非常清楚。然后每人還會(huì)發(fā)四五張空白的紙，當(dāng)天新訂單就接著往下寫(xiě)，這樣就保證每一個(gè)訂單不會(huì)被落下，每一個(gè)訂單都能保證有效地執(zhí)行完。

用人制度

接下來(lái)要跟大家分享一下用人制度，用人的核心就是中層干部，像設(shè)計(jì)部的主管，安裝部的主管和生產(chǎn)的主管都是核心的干部，因?yàn)槔习宀辉诰偷每粗鞴芰恕Ｎ覀児疽矎慕衲觊_(kāi)始不直接把工資發(fā)給員工了，而是發(fā)到主管那里，由主管發(fā)給底下的員工。為什么要這樣做呢？因?yàn)槲矣X(jué)得主管管不了員工的工資，就沒(méi)辦法真正地管理到員工！

中層是很重要的，他能夠隨時(shí)鏈接公司的幾個(gè)部門(mén)，鏈接員工，督促員工的成長(zhǎng)以及員工對(duì)客戶(hù)的服務(wù)和派單的細(xì)節(jié)。因?yàn)槊刻靻T工都要給主管一一地捋清楚每一條訂單的情況，然后把這些情況統(tǒng)計(jì)在表格上，由主管審理，然后第二天發(fā)給每個(gè)人。

支撐工具

我認(rèn)為給我們做到這么細(xì)致支撐的核心工具就是易凱軟件，它從客戶(hù)的定位分析、訂單量，以及客戶(hù)的結(jié)款情況、欠款情況、應(yīng)收款情況，給了我們很詳細(xì)的數(shù)據(jù)參考。當(dāng)然客戶(hù)的標(biāo)簽分類(lèi)它也是做得很好的，讓我們能清楚地知道品牌客戶(hù)有多少。但是更細(xì)致的是它很好地統(tǒng)計(jì)了客戶(hù)的回款情況、訂單下單情況，讓我們清楚地知道這些對(duì)公司非常重要的數(shù)據(jù)情況！

再就是關(guān)于我們公司的產(chǎn)品，易凱軟件的項(xiàng)目匯總可以讓我們清楚地知道哪些產(chǎn)品客戶(hù)需求量最大、哪些產(chǎn)品盈利點(diǎn)最多。然后關(guān)于員工的產(chǎn)值，也能夠清楚地知道哪個(gè)部門(mén)干了多少活、哪個(gè)員工干了多少活，相應(yīng)得了多少產(chǎn)值，都可以明確的在易凱軟件中找到相關(guān)的數(shù)據(jù)！

易凱對(duì)我?guī)椭艽蟮倪€有訂單的利潤(rùn)情況，像這個(gè)月今天結(jié)束，那這個(gè)月的利潤(rùn)接著就出來(lái)了，然后每天工作一結(jié)束，當(dāng)天的利潤(rùn)也就出來(lái)了！易凱軟件確實(shí)對(duì)我們公司的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)給了一個(gè)強(qiáng)有力的支撐。

除此之外還給大家推薦兩款工具，一個(gè)是釘釘，一個(gè)是企業(yè)微信。釘釘我們之前用得很熟練了，現(xiàn)在也還在用，但是后面企業(yè)微信推出來(lái)之后，我們的重心也就慢慢地轉(zhuǎn)向了企業(yè)微信。企業(yè)微信我們可以增加一個(gè)產(chǎn)品櫥窗，這個(gè)產(chǎn)品櫥窗的功能就是在給客戶(hù)發(fā)消息的時(shí)候，下面有一個(gè)快捷方式，客戶(hù)點(diǎn)開(kāi)以后，就是我們產(chǎn)品的介紹。比如說(shuō)客戶(hù)想看我們招牌的樣式，我們就可以在產(chǎn)品櫥窗里標(biāo)注上鋁塑板招牌、扣板招牌、燈箱招牌等。里邊就像淘寶的詳情頁(yè)一樣，我們可以不用標(biāo)價(jià)格或者只標(biāo)注參考價(jià)格，直接推給客戶(hù)，而且話術(shù)包括溫馨提示都會(huì)在快捷方式里面展示出來(lái)。最主要的還能做好人員管理，能夠更好地提高我們的客戶(hù)的體驗(yàn)感。

釘釘我們主要是用來(lái)做人事管理，像考勤、打卡、加班全部都在釘釘里申請(qǐng)。再就是我們公司內(nèi)部所有的群都在釘釘里面，因?yàn)獒斸數(shù)膬?chǔ)存時(shí)間要比企業(yè)微信長(zhǎng)，釘釘?shù)膬?chǔ)存時(shí)間是180天，而且不需要占手機(jī)內(nèi)存。但是，由于公司后期發(fā)展的需要，后期可能會(huì)慢慢地從釘釘過(guò)渡到企業(yè)微信上。

這是關(guān)于工具這一塊，需要特別注意的是，工具不是拿過(guò)來(lái)就能用的，是需要前期設(shè)置好的。前期的設(shè)置可能會(huì)需要我們花費(fèi)一些時(shí)間和精力，但是過(guò)了那段時(shí)間之后，工具給我們帶來(lái)的價(jià)值是很大的！就像易凱軟件，它有這么強(qiáng)大的功能，但是如果前期不配置清楚，也是用不起來(lái)的。

還有一點(diǎn)需要注意的是，方法也是要不斷地在改變的，我覺(jué)得我們已經(jīng)做得很細(xì)了，但是畢竟是人在處理事情，后面肯定也還會(huì)有很多的事情出來(lái)。我時(shí)不時(shí)也會(huì)去某個(gè)崗位待幾天或者隔一段時(shí)間就會(huì)自己接一下單，看有沒(méi)有需要優(yōu)化的地方。或者會(huì)多留意每個(gè)群里的情況，開(kāi)會(huì)的時(shí)候也會(huì)留意員工的反映，如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就一點(diǎn)點(diǎn)地去優(yōu)化，重新定出一個(gè)好的機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)。

總結(jié)

最后我總結(jié)了幾個(gè)公司運(yùn)轉(zhuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)：

第一個(gè)，組織架構(gòu)要清楚，不可能讓一個(gè)人干幾個(gè)人的活，必須分開(kāi)，上下搭配！

第二個(gè)，定出不同的標(biāo)準(zhǔn)，列上不同的表格，不同的數(shù)據(jù)。

第三個(gè)，把報(bào)價(jià)表格整理好，把公司的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格整理好，分得越細(xì)越好。

第四個(gè)，員工入職人事流程要做好標(biāo)準(zhǔn)，什么時(shí)候例會(huì)、工裝要求、例會(huì)的注意事項(xiàng)等都要要求清楚！

第五個(gè)，建立起財(cái)務(wù)體系。沒(méi)有易凱之前我們財(cái)務(wù)也是很混亂的，有了易凱之后我們的財(cái)務(wù)都是清清楚楚的，每個(gè)訂單多少錢(qián)，什么時(shí)候找誰(shuí)做了什么東西，什么時(shí)候結(jié)的款，都非常清楚。

第六個(gè)，我建議一定要有推廣預(yù)算和推廣標(biāo)準(zhǔn)。比如說(shuō)，公司100萬(wàn)的業(yè)績(jī)要拿百分之多少來(lái)做推廣，我們做廣告的，一定要學(xué)會(huì)給自己做廣告！

第七個(gè)，也是最核心的，要跟著時(shí)代走。現(xiàn)在是數(shù)據(jù)時(shí)代、軟件時(shí)代，我們就要跟著軟件走，易凱軟件的數(shù)據(jù)完全能夠支撐一家廣告公司想要看的所有數(shù)據(jù)！

今天分享到這里就分享完了，非常感謝大家的聆聽(tīng)，也再次感謝易凱軟件給我提供一個(gè)這么好的機(jī)會(huì)來(lái)給大家進(jìn)行分享，大家如果有什么不理解的我們可以線下再進(jìn)行交流！